In deel 6 hebben wij mogelijkheden gezien om extra en omzet te genereren door middel van sales agenten. De huidige editie gaat in op hetgeen waar het uiteindelijk om gaat: de financiën. Hierbij zoomen wij in op verschillende fases in de autoverhuur waarin het geld verdiend wordt in de autoverhuur. In deel 8 (rapportages) borduren wij hierop door.
De Fases
Zoals we in Deel 5 – Voertuigbeheer al beschreven, zijn er drie essentiële fases waarin het geld verdiend wordt:
- Fase 1. Aankoop
- Fase 2. Huur-/ leaseperiode(s)
- Fase 3. Verkoop
1. Aankoopfase
Wij hebben getwijfeld of wij over deze fase iets willen opmerken. De autoverhuurders die wij kennen zijn ras onderhandelaars en weten precies hoe zij het onderste uit de kan moeten halen. Dat is ook belangrijk, want iedere euro te veel betaald moet in een latere fase worden terugverdiend.
Wij zien wel kansen ter verbetering in het aankoopbeleid. Veelal zien wij terug dat het aankoopbeleid in grote mate wordt bepaald door de autodealer (verkoper) in plaats van het autoverhuurbedrijf (koper). In veel gevallen resulteert dit weliswaar in een gunstige prijs, maar de vraag is of het voertuig (op dit moment) een waardevolle toevoeging is voor het wagenpark.
Wij durven te stellen dat in ten minste 20% van de aankoop transacties het beter was geweest om een ander voertuig voor een hogere prijs dan wel geen voertuig aan te schaffen.
Dit is een gevaarlijke uitspraak. De meeste eigenaren van verhuurbedrijven c.q. wagenpark beheerders zullen namelijk betogen dat zij op basis van hun gevoel en ervaring echt wel weten wat er nodig is. Deze ervaring hebben wij niet, dus wie zijn wij om daar iets over te zeggen.
Hoewel dat in zekere mate juist is, hebben wij veel expertise van data-analyses. Uit de door ons uitgevoerde data-analyses blijkt iedere keer dat de verdeling van het wagenpark niet optimaal is. Er worden voertuigen gekocht die niet of nauwelijks geld opleveren op de lange termijn of er worden voertuigen gekocht waarvan de bezettingsgraad op het moment van aankoop niet op orde was (overbezetting).
Desalniettemin begrijpen wij ook dat het aanbod van nieuwe en tweedehands voertuigen momenteel schaars is. In sommige gevallen is het simpelweg niet mogelijk om het voertuig aan te schaffen dat jij op dat moment het meest nodig hebt.
Op het moment dat een mogelijkheid tot kopen van een voertuig zich voordoet, kan het dan ook verleidelijk zijn om op dit aanbod in te springen met het argument: ‘ik sorteer voor op de toekomstige schaarste’. Dit kan een legitiem argument zijn, maar vraag je wel altijd af of je a) het geld niet op dit moment beter ergens anders aan kan besteden en b) of je het voertuig in de nabije toekomst wel echt kunt gebruiken.
Tot slot geven wij nog als tip om een consistent aankoopbeleid te voeren. Denk er bijvoorbeeld over na of je nieuwe- of juist tweedehands voertuigen aankoopt. Zorg er daarbij voor dat het aankoopbeleid aansluit bij de branding van jouw verhuur-/ leasebedrijf. Verwachten jouw klanten altijd de laagste prijs, dan kan het een strategie zijn om vooral tweedehands voertuigen aan te schaffen.
Ook de terugkoopverklaring is een interessante activiteit. Vraag jezelf af of je deze nodig hebt en denk daarbij ook na over het dwingende karakter hiervan. Wellicht wil je het voertuig na de contractperiode helemaal niet terug verkopen? Dit kan zeker in het geval van toenemende schaarste een probleem zijn.
Los van het bovenstaande is de terugkoopverklaring in ieder geval niet nodig om het ROI van een voertuig uit te rekenen. Wij waren zeer verbaasd toen een internationale autoverhuurder dit argument inbracht…
2. Huur-/ Lease fase
Het tweede moment dat het geld verdiend wordt is tijdens de huur- en/of lease fase. Je kunt hiermee vele kanten op, waarbij een van de belangrijkste vragen is of je jezelf op de zakelijke- en/of particuliere markt focust.
Over het algemeen geldt dat contracten met zakelijke klanten a) van langere duur zijn; en b) terugkerend van aard. Dit zijn fijne klanten, aangezien de druk op de operationele medewerkers vrij laag is. Nadat het voertuig is uitgegeven heb je er gedurende een periode geen omkijken meer naar. Daarnaast zijn zakelijke klanten minder seizoen-afhankelijk dan particulieren.
Er zitten ook nadelen aan de zakelijke markt. Over het algemeen moet je de voertuigen tegen een lagere (vaste) prijs aanbieden dan bij particulieren. Daarnaast vergt een zakelijke klant meer onderhoud en is het sales proces langer. Tot slot is de zakelijke klant veeleisender. Ze hechten meer waarde aan kwaliteit en verwachten meer service.
De particuliere markt is dynamischer dan de zakelijke markt. Huurcontracten zijn korter en de klanten zijn minder loyaal. Daar staat tegenover dat de huurprijzen hoger liggen.
Prijsstrategie
In de praktijk zien we dat de prijzen over het algemeen worden afgestemd op de prijs van de concurrenten. De angst om duurder te zijn dan je concurrent leidt naar een ‘race to the bottom’, waardoor de (toch al kleine) marges verder onder druk komen te staan.
Hoewel wij deze prijsstrategie begrijpen, is dit wat ons betreft niet de juiste keuze. De te hanteren prijs dien je te baseren op basis van het rendement dat jij op een voertuig wilt maken, waarbij je rekening houdt met jouw doelgroep. Dit geldt voornamelijk voor de organisaties die gericht zijn op service en kwaliteit.
De prijsstrategie is een uitvloeisel van de strategie van jouw gehele organisatie. Te vaak zien wij de service- en kwaliteitsgerichte verhuurorganisaties streven naar de laagste prijs in de markt. Hierdoor worden de marges gedrukt en in sommige gevallen wordt zelfs een negatief rendement behaald tijdens de gehele huurfase. *
Wij raden dit af. Ga op basis van de unieke kenmerken van jouw organisatie op zoek naar een prijs die jouw klanten willen betalen, waarbij je minimaal streeft naar een positief rendement. Indien je merkt dat jouw marges te klein worden, denk dan eens na om jouw onderneming op te splitsen in verschillende Brands.
- Het kan overigens ook een strategie zijn om een negatief rendement te behalen over de huurperiode mits je over de gehele levenscyclus van het voertuig winst maakt.
Opknippen van Brands?
Het opknippen van Brands kan een goede oplossing zijn om aan de ene kant service en kwaliteit weg te zetten tegen een eerlijke prijs, maar ook het volume mee te pakken van een prijsvechter.
Dit concept zie je bijvoorbeeld terug bij KLM en Transavia (beide onderdeel van de AIR FRANCE KLM Groep). KLM onderscheidt zich op basis van ‘Kwaliteit’ en ‘Klanttevredenheid’ (focus op zakelijk). Transavia aan de andere kant is naar eigen zeggen: ‘de nummer 1 budgetluchtvaartmaatschappij van Nederland’ (focus op particulieren).
Het product is hetzelfde, maar de prijs en kwaliteit verschilt. Op deze manier kan de AIR FRANCE KLM Groep meerdere type klanten bedienen, terwijl ze hun marges onder controle houden.
Wij dagen je uit om eens over bovenstaand concept na te denken. Doe dit echter pas op het moment dat je jouw (hoofd)merk en strategie duidelijk hebt gedefinieerd. Waar sta jij momenteel voor?
3. Verkoopfase
Na de huurfase volgt de verkoopfase. Ook hierin scoren de meeste autoverhuurders en leasemaatschappijen goed als je kijkt naar een zo hoog mogelijke verkoopprijs uitonderhandelen.
Je dient echter wel kritisch te kijken naar het moment van verkoop. Wij zien vaak terug dat hier geen duidelijk plan wordt gehanteerd. Het voertuig wordt verkocht op basis van onduidelijke en vooraf niet gedefinieerde parameters. Ofwel: op gevoel en ervaring. Hierdoor wordt het lastig om -financieel bezien- appels met appels te vergelijken. In de transitie naar data gedreven ondernemingen is dit dan ook een belangrijk punt van aandacht.
Afsluiting: Link met Autoverhuursoftware
Wellicht vraag je jezelf af wat bovenstaande informatie te maken heeft met (onze) autoverhuursoftware. Het antwoord hierop is dat de autoverhuursoftware ondersteunend moet zijn aan de commerciële praktijk. Een verlengde van jouw verhuur-/ leaseonderneming.
De rode draad in het bovenstaande verhaal is dat jij als autoverhuurorganisatie 1) een consistente strategie en daarop afgestemd aankoop-, verkoop- en huurprijsbeleid dient te voeren en 2) vervolgens op basis van de daadwerkelijke resultaten kunt bijsturen.
De autoverhuursoftware dient jou hierbij te helpen. Dit kan door aan de ene kant de mogelijkheid te bieden om alle opbrengsten, maar voornamelijk ook kosten te registreren. Aan de andere kant dient deze data ook weer uit het verhuursysteem geraadpleegd te kunnen worden. Hier gaan wij in deel 8 – Rapportages dieper op in.
Wil jij verder praten over dit onderwerp? Neem gerust contact op. Wij gaan graag het gesprek met u aan.